根本不懂销售
每次听到老板说”好销售太难招了”，我都想反问一句：
你说的”好销售”，是什么样的人？
十有八九，老板的答案是：能说会道、自带客户、不用管、业绩还好。
我每次听到这里，都忍不住想笑。
你不是在招销售，你是在找神。
你在找”超级个体”，而不是建系统
绝大多数中小企业招销售，逻辑是这样的：
找一个厉害的人来，靠他个人能力把业绩冲上去。
这个逻辑有一个致命的问题：依赖个人，就没有系统。
没有系统，厉害的人来了也留不住——因为他发现公司给不了他需要的支持；普通的人来了更没用——因为没有流程告诉他该怎么做。
我见过两类公司：
A公司：招了个”销售天才”，第一年业绩翻倍，第二年这个人被挖走了，业绩直接腰斩，老板欲哭无泪。
B公司：没有特别出色的销售，但有一套完整的销售流程——怎么开发客户、怎么跟进、怎么报价、怎么收款，每一步都有标准。普通人进来，三个月就能上手，业绩稳定增长。
哪个公司更健康？答案显而易见。
好销售是训练出来的，不是招来的
销售有没有天赋这回事？有。
但在中小企业的日常销售场景里，天赋的权重远没有你想象的高。
真正决定销售业绩的，是流程和方法。
一个完整的销售动作，大概分这几步：
第一步，探察。见客户之前先做功课，了解对方的业务、痛点、决策人是谁。不做功课就去见客户，等于蒙着眼睛打靶。
第二步，聆听。见面之后，先听，后说。很多销售一开口就介绍产品，客户还没开口，你就在自说自话。
第三步，试探需求。通过提问，让客户说出他的问题。客户自己说出来的需求，比你告诉他的需求，说服力强十倍。
第四步，冲击痛点。用数据或案例，让客户意识到这个问题不解决的代价有多大。
第五步，确认需求。在正式推荐方案之前，先跟客户确认：我理解你的问题是这个，对吗？
第六步，演示方案。针对他的具体问题，拿出解决方案，而不是产品手册。
第七步，推动成交。明确下一步，约定时间，不给”我再考虑一下”留太多空间。
这套流程，可以教，可以练，可以复制。
会这套流程的普通人，比不会这套流程的”天才”，更稳定，更可靠。
招人之前，先问自己三个问题
很多老板在招销售之前，根本没有想清楚这几件事：
第一：我们的客户是谁？在哪里找到他们？
第二：我们的销售周期大概多长？是快消品式的当场成交，还是需要反复跟进的长周期销售？
第三：我给销售提供什么支持？只给一个产品手册，还是有培训、有工具、有案例？
这三个问题想清楚了，你才知道你需要什么样的人。
没想清楚就招人，招来了也没用。
写在最后
招不到好销售，不是市场上没有好销售。
是你没有想清楚自己要什么，也没有建立让普通人变成好销售的系统。
先建流程，再招人，再训练。
这个顺序，很多老板都做反了。
为什么你招不到好销售？因为你
